3 Claves para entrenar con éxito a un Equipo de Ventas en un Startup Online

3 Claves para entrenar con éxito a un Equipo de Ventas en un Startup Online

Fecha: 06-Ago-2013 | Autor: .
Guardado en: Freelancing, Internet

Artículo colaboración por Cristian Rennella.

El contexto en el que vive un Emprendimiento especializado en Internet es totalmente distinto al de una gran compañía corporativa como Nike, Best Buy ó Burger King.

Está regla también se aplica y es válida para su división de nuevos clientes (ventas)… Entrenar a miles de empleados en base a un proceso de ventas conocido y comprobado no es lo mismo que enfrentarnos solo a un grupo reducido de personas que van a representar toda la fuerza de venta en un Startup.

En base a nuestra experiencia en los últimos 6 años con elMejorTrato.com, venta de seguros por internet, me gustaría compartir a continuación 3 claves fundamentales para entrenar con eficiencia a un equipo de vendedores dentro de un emprendimiento online:

experiencia

1) Experiencia Personal.

Para comenzar, lo más importante. Creo firmemente, que para enseñar algo primero debemos experimentarlo con nuestras propias manos. El mejor maestro es aquel que primero alcanzó con éxito el objetivo para luego transmitirlo.

Este primer concepto tiene todavía mayor valor en el contexto de un emprendimiento. La principal razón es porque en un nuevo proyecto, sinceramente está todo por definirse. Todavía no conocemos que vamos a vender y mucho menos como lo vamos a llevar a las manos del cliente final con éxito y eficiencia.

Es en este punto donde como fundadores de un emprendimiento, debemos ser nosotros mismos quienes realicemos las primeras ventas frente al potencial cliente. Debemos ser nosotros mismos quienes generemos los primeros ingresos para consolidar está experiencia invaluable.

Está más que claro que en este camino vamos a encontrar muchos mecanismos de venta que no van a funcionar y solo algunos que finalmente van a dar resultados positivos. Es por esto mismo, que debemos ser nosotros emprendedores quienes recorramos este sendero por primera vez.

Incluso, nadie va a conocer mejor nuestro producto para venderlo, que nosotros mismos quienes lo pensamos, desarrollamos y finalmente lo hicimos realidad. Este diferencial solo está dentro nuestro. Me sobran ejemplos para expresar la cantidad de emprendimientos que quisieron tercerizar su fuerza de venta en un call center ó en manos de otra empresa y terminaron cerrando sus puertas. Es importante evitar este error que puede derivar en el fracaso de nuestro startup.

 

2) Definir un Proceso de Acción.

Una vez que conocemos el mecanismo correcto para concretar una venta con eficiencia, recién en está instancia podemos dar el paso clave para escalar nuestro emprendimiento y entrenar a nuestro equipo de ventas correctamente.

En está etapa, la palabra clave que en nuestra experiencia hizo todo el trabajo fue “definir un proceso de venta”.

A diferencia de lo que la mayoría puede pensar, redactar un proceso de venta una vez que lo vivimos nosotros mismos, requiero solo de tiempo y dedicación ya que es muy sencillo.


¿Por qué este anuncio?

Lo más importante, es bajar a tierra, paso por paso, cada etapa que nos lleva a generar un nuevo cliente. Uno de los primeros errores que cometimos en nuestro emprendimiento fue el pensar que podíamos “suponer” o dar por descartado que los nuevos vendedores iban a poder solucionar situación imprevistas ó incluso pasar de un punto a otro del proceso sin problemas por más que aún no este totalmente detallado.

La lección es clara: mientras más detallado el manual de ventas, mejor van a ser los resultados. Sí vamos a un extremo, por ejemplo, sí queremos que nuestros vendedores transmitan buena predisposición al cliente, en el proceso debemos incluir el paso: “Siempre recibir al cliente con una sonrisa”. Por más obvio que parezca, estos pequeños detalles hacen la diferencia, incluso sí la venta es por teléfono, estar gesticulando una sonrisa está comprobado que da sus resultados positivos y el cliente lo percibe por más que no nos pueda ver.

Por último, no olvidar de incluir en el proceso dos apartados extras. El primero, es una sección de respuestas a negativas del cliente. Esto quiere decir, que responder ante un “no” del cliente. Como hacer para intentar pasar de ese “no” a un “si” con respeto, tiempo y dedicación. Sí está área del proceso está bien desarrollada, vamos a poder superar las grandes objeciones del cliente.

La segunda sección es la de respuestas a improvistos, como mencionamos antes. Aquí debemos dar respuesta a que acontece si se cae la llamada, sí el cliente no puede atendernos ahora, sí el cliente ya tiene nuestro producto y quiere cambiarlo por uno más nuevo, etc.

 

3) El diferencial está en el Seguimiento.

Para cerrar este tema con eficiencia, debemos dar el último paso que es primordial: dar seguimiento al proceso de venta.

En un Startup y más aún Online, como estamos ante un nuevo producto y además lo más seguro es que el cliente no conozca nuestra marca, el promedio de cierre de venta en el primer contacto es del 3,2%.

En consecuencia, el 96,8% de las ventas se van a realizar entre el segundo, tercer, cuarto y quinto contacto. Es por está razón, que realizar un seguimiento eficiente de venta es fundamental para el éxito de nuestro proyecto.

Debemos entrenar al equipo de venta para llevar adelante los sucesivos contactos con los potenciales clientes. Este entrenamiento debe incorporar una herramienta que facilite la agenda en tiempo y forma para contactar al cliente correctamente (día, hora, fecha y sobre todo: nuevo argumento de venta).

Como se puede observar, este entrenamiento debe ser igual o más importante que el entrenamiento del primer contacto. La mayor cantidad de ventas se van a generar en estás etapas y debemos definir un proceso a la perfección para que el vendedor pueda seguir al cliente hasta su cierre.

Sí bien en la actualidad vemos cada día más procesos de venta que se cierran en su totalidad a través de la web, vale destacar que estas al día de hoy son solo excepciones y representan el menos del 20%. El 80% restante necesita el contacto de un equipo de venta, su asesoramiento y su seguimiento. Subestimar el potencial de un equipo de ventas bien entrenado es un gran error y a su vez, es la mejor inversión que podemos hacer para pasar de un emprendimiento a convertirnos en una gran empresa.


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Cristian


Ingeniero Rennella Cristian, programador online, emprendedor y profesor universitario. Actualmente desarrollando oMelhorTrato.com para todo Brasil.

3 comentarios, participa!

  1. matias

    28. Nov, 2013

    Te felicito por el emprendimiento, actualmente estoy empezando uno que va de a poco porque estoy solo pero va creciendo.
    Saludos

  2. Diseño Web

    13. Ene, 2014

    me gustaba mucho el blog, que pasa que ya no actualizan?

  3. Marcelo

    14. Ene, 2014

    Básicamente: falta de tiempo, tengo el plan de reactivar el blog en este 2014… veremos si se hace realidad en un par de meses! ;)

    Gracias por el aliento! ;)

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